ronul
Pro
Очень здорово, что от воспоминаний давно минувших дней вернулись к сегодняшнему плачевному состоянию отечественных полукровных пород. И к главной составляющей- экономической целесообразности разведения.
Есть несколько групп покупателей, они четко сегментированы по запросам и по той сумме что готовы платить за лошадей.
Когда в хозяйстве есть понимание для какой группы покупателей они производят товар- лошадей то и со сбытом нет особых сложностей. Другой вопрос, что у нас большинство владельцев плем. хозяйств не грязные продавцы, а возвышенные художники и творцы, для которых покупатель мусор под ногами который смеет так низко ценить их продукцию...
Попробуем сузить сегменты рынка и понять кто покупает и какие деньги готов платить. Для этого объеденим в группы похожих по запросам клиентов.
1. Клиент номер раз, это Родители Светы, Света спортсменка юноша 13-17 лет и занимается конным спортом под руководством тренера, из арендной лошади Света уже выросла, и теперь родители дозрели для покупки лошади для продолжения выступления в спорте соответственно возрасту спортсменки.
Сколько готовы потратить на лошадь родители Светы?
Понятно что не берем крайности, когда это олигархи и родственники (любимые) чиновников класса "А" , и крайность когда родители живут на пособие по безработицы, но на последние деньги балуют кровиночку но запросы сильно превышают финансовые возможности, первые просто будут искать лошадь изначально импортного происхождения, вторые не интересны, поскольку будут искать лошадь по цене мяса.
Родители Светы относительно хорошо зарабатывают и готовы выделить на покупку лошади из семейного бюджета 300-700 тыс руб. Выше планка скорее всего не поднимется ,поскольку делать из конного спорта профессию для ребенка скорее всего не входит в планы родителей, а поступление в институт и пора невест не за горами, и если сегодня Света любит Бунчука, то через три-четыре года интересы сместятся в сторону мальчиков, что естественно, и понятно.
Что хотят Родители Светы за свои деньги?
Все просто они хотят лошадь готовую к стартам если не в настоящее время, то минимум через пол года работы тренера и берейтора, причем под Светой, а не под берейтором. Естественно, т.к. Света в нежном юношеском возрасте лошадей моложе 5 а скорее 6 лет рассматривать ее родители на покупку не будут. Следовательно все заводы и хозяйства пролетают как фанера над Парижем, у них просто не предложений в нужном сегменте по возрасту лошадей.
Скорее всего родители Светы купят лошадь пор рекомендации тренера, а он получит процент и с родителей юноши и естественно с продавца, как правило своего знакомого конника, и выбирать на самом деле будут не родители Светы, и не она сама, а доверенный тренер-берейтор и основное обстоятельство влияющие на покупку будет размер комиссионных от продавца в его карман.
2. Клиент номер два, тренер-берейтор Иван Иванович, это мужчина среднего возраста, имеющий опыт выступления на стартах в своем виде КС, и определенные успехи ,не на уровне сборной, но вполне приличные, он тренирует и достаточно успешно, возможно у него есть своя конюшня или он арендует здание под конюшню. Он ищет лошадь для спорта, но т.к. он умеет считать деньги для него важно соотношение: цена покупки\время продажи\издержки.
Его идеал, это лошадь 4 полных лет, с хорошим потенциалом, возможно с небольшими недостатками по строению,
но обязательно со спортивными задатками в его виде КС. Желательно что бы лошадь была заезжена, и минимально реагировала на команды под седлом, но если этого не случится Иван Иванович не сильно расстроится.
Его бюджет как правило не выше 400 тыс. Поскольку он закладывает свою работу и время на продажу, когда он содержит лошадь возможно и не по полной платя постой, но даже частично оплачивая только корма и уборку с ветеринаром сумма набежит приличная.
Я указал намеренно максимальный бюджет покупки, на самом деле чем он меньше тем лучше, поскольку основная цель-подготовка и перепродажа с выгодой.
Самый лучший вариант для второй категории клиентов- распродажа лошадей из-под богатого любителя ,который наигрался в лошадок. Но,и в конные хозяйства в основном проверенные временем и качеством лошадей в спорте такой покупатель может заехать, причем породная принадлежность его не сильно будет волновать, главное пользовательские качества для спорта. Если подвернется англо-рысак, прыгающий в 5 лет маршруты 130 нулем и без особых вопросов по здоровью по сходной цене он будет куплен ,и скорее чем тракен весь из себя с розовыми документами, но без особых задатков к конкуру, либо с пока не выявленными задатками.
Основная задача Иван-Ивановича в конечном итоге продать лошадь уже подготовленную- Родителям Светы, либо клиенту номер три, о нем ниже, но не оставить ее в своей собственности на веки вечные. Чем более талантлива лошадь, тем дольше она имеет шанс задержатся у И.И. правда бывает, что он продает талантливую лошадь сразу по приезду из далеких южных степей в Москву, но это редкий шанс.
Для заводчиков полукровных лошадей И.И. не самый лучший клиент, он будет выбирать самое лучшее, торговаться умело и грамотно, и в конечном итоге не известно кто выиграет больше И.И. сбивший цену вдвое, либо продавец, у которого купили лучшую лошадь с обещанием что И.И. поедет на ОИ как минимум на ней и прославит хозяйство в истории.
3. Клиент номер три, амбициозная Наталья Анатольевна, это дама среднего возраста после 35 лет, как правило в юности или в детстве занимавшееся конным спортом, но потом поступившая правильно и построившая карьеру, обычно это бизнес вумен средней руки. Теперь у нее есть время на дорогое хобби, она готова перескочить сразу ступень проката и аренды и купить лошадь своей мечты. В зависимости от достатка и степени увлечения, бюджет покупки у Н.А. от 300 тыс до миллиона рублей. Что автоматически отметает хороших импортных лошадей, но делает Н.А. желанным клиентом для отечественного производителя.
Себя Н.А. считает непревзойденным знатоком лошадей и КС в целом, у нее есть как правило советчик, в зависимости от того в каких кругах вращалась Н.А. до момента ухода из КС, это может быть как знающий старый тренер Н.А. так и старая подруга прокатчица открывшая свою собственную конюшню в деревне Гадюкино и мечтающая о новом постояльце с деньгами.
У данного вида покупателей собственно два пути, и они зависят от того кто помогает в выборе лошади, если старый тренер, то он скорее всего пойдет по пути покупки лошади в спорт с прицелом под себя, тогда бюджет покупки будет максимальным, но искать будут скорее по знакомым тренера и уже готовую лошадь. Если советчиком будет подруга прокатчица, то она в большей вероятности повезет Н.А. в конезавод, поскольку нужными связями не обладает ,а от кляч стоявших у нее на продаже и присоветованных ею Н.А. та отказалась, поскольку она все же немного разбирается в лошадях. Это лучший покупатель для конезаводов, если грамотно построить стратегию продаж, и вначале показать средних и плохих лошадей, а после вывести красавца вороного или серого неделю стоявшего на корде, и невзначай сказать, что вообще то не имели права его показывать поскольку его практически забронировал известный спортсмен (имя называется в зависимости от специализации КС под которую покупает лошадь Н.А.) но для таких хороших людей сделали исключения. Скорее всего Н.А. и ее подруга поведутся и покупка выгодная для завода или хозяйства состоится по максимальной цене. На предпочтения Н.А, повлияет масть, рост, череда знаменитых предков с придыханием названых представителем продавца, и темперамент заводной и веселый желательно жеребца, как правило Н.А. кобыл не рассматривает.
4. Клиент номер четыре, это Галя Морозова, офисный сотрудник в чистом виде,но возможны варианты профессий связанных с КС к примеру ветеринары и.т.д., как правило дама от 23 до 45 лет, с разным опытом ВЕ, от нулевого до вполне продвинутого.
Галя хочет себе друга.
Бюджет у Гали небольшой как правило от 50 до 250 тыс.
Галя впечатлительная девушка и готова на эмоциональную покупку, ведь собственная лошадь это мечта к которой Галя шла всю свою жизнь, обычно у Гали есть предпочтение по породе, либо по группе пород. Она все прочитала про свой идеал и готова ехать смотреть в самые далекие точки географии нашей страны лишь бы найти своего принца хвостатого.
Лучшая покупка Гали, это лошадка с мясокомбината или бойни но обязательно той породы что так хотела себе Галя Морозова. Это будет двойной успех ,и лошадку спасли и друга завели.
Но, есть такие Гали, что брезгуют скотобойнями, они ищут именно что молодого, и красивого (опять таки предпочтительнее жеребца) определенной породы и даже масти. Лучший выбор для них ,это лошадь прямо с хозяйства "не испорченная" посторонними руками ,ведь Галя все будет делать сама!
Еще до покупки, Галя проведет мониторинг окрестных конюшен в доступности от ее дома ил офиса, сделает среди знакомых опрос по берейторам и коноводам работающих на данных конюшнях и вообщем при покупке будет представлять куда повезет и кому доверит своего ненаглядного коника.
Для продавцов в хозяйствах Галя Морозова в целом представляет интерес, но как покупатель выбраковки или неликвида, поскольку как правило спортивные задатки лошади Галину не интересуют либо интересуют в последнюю очередь, после цвет глаз. А лучших лошадей она не тянет по бюджету.
В целом продавца и владельцы плем. заводов и репродукторов мечтают о Иван Ивановичах, с деньгами Натальи Анатольевны, и запросами Гали Морозовой. На практике большинство лошадей уходит именно к Галям, редкие покупки и чем дальше тем реже делает Иван Иванович, поскольку спрос на импорт в его целевом сегменте выше и оборачиваемость денег быстрее. А редкие Натальи Анатольевны, если и делают первую покупку в отечественных хозяйствах, то как правило разругавшись в дрызг со старым тренером или старой подругой, и переставив свою первую лошадь из деревни Гадюкина на приличную базу соответствующую ее статусу и денежным возможностям, вторую и третью лошадь покупают уже по совету новых знакомых и как правило не отечественного происхождения. Дабы соответствовать высокому званию коневладелецы элитной лошади.
Есть несколько групп покупателей, они четко сегментированы по запросам и по той сумме что готовы платить за лошадей.
Когда в хозяйстве есть понимание для какой группы покупателей они производят товар- лошадей то и со сбытом нет особых сложностей. Другой вопрос, что у нас большинство владельцев плем. хозяйств не грязные продавцы, а возвышенные художники и творцы, для которых покупатель мусор под ногами который смеет так низко ценить их продукцию...
Попробуем сузить сегменты рынка и понять кто покупает и какие деньги готов платить. Для этого объеденим в группы похожих по запросам клиентов.
1. Клиент номер раз, это Родители Светы, Света спортсменка юноша 13-17 лет и занимается конным спортом под руководством тренера, из арендной лошади Света уже выросла, и теперь родители дозрели для покупки лошади для продолжения выступления в спорте соответственно возрасту спортсменки.
Сколько готовы потратить на лошадь родители Светы?
Понятно что не берем крайности, когда это олигархи и родственники (любимые) чиновников класса "А" , и крайность когда родители живут на пособие по безработицы, но на последние деньги балуют кровиночку но запросы сильно превышают финансовые возможности, первые просто будут искать лошадь изначально импортного происхождения, вторые не интересны, поскольку будут искать лошадь по цене мяса.
Родители Светы относительно хорошо зарабатывают и готовы выделить на покупку лошади из семейного бюджета 300-700 тыс руб. Выше планка скорее всего не поднимется ,поскольку делать из конного спорта профессию для ребенка скорее всего не входит в планы родителей, а поступление в институт и пора невест не за горами, и если сегодня Света любит Бунчука, то через три-четыре года интересы сместятся в сторону мальчиков, что естественно, и понятно.
Что хотят Родители Светы за свои деньги?
Все просто они хотят лошадь готовую к стартам если не в настоящее время, то минимум через пол года работы тренера и берейтора, причем под Светой, а не под берейтором. Естественно, т.к. Света в нежном юношеском возрасте лошадей моложе 5 а скорее 6 лет рассматривать ее родители на покупку не будут. Следовательно все заводы и хозяйства пролетают как фанера над Парижем, у них просто не предложений в нужном сегменте по возрасту лошадей.
Скорее всего родители Светы купят лошадь пор рекомендации тренера, а он получит процент и с родителей юноши и естественно с продавца, как правило своего знакомого конника, и выбирать на самом деле будут не родители Светы, и не она сама, а доверенный тренер-берейтор и основное обстоятельство влияющие на покупку будет размер комиссионных от продавца в его карман.
2. Клиент номер два, тренер-берейтор Иван Иванович, это мужчина среднего возраста, имеющий опыт выступления на стартах в своем виде КС, и определенные успехи ,не на уровне сборной, но вполне приличные, он тренирует и достаточно успешно, возможно у него есть своя конюшня или он арендует здание под конюшню. Он ищет лошадь для спорта, но т.к. он умеет считать деньги для него важно соотношение: цена покупки\время продажи\издержки.
Его идеал, это лошадь 4 полных лет, с хорошим потенциалом, возможно с небольшими недостатками по строению,
но обязательно со спортивными задатками в его виде КС. Желательно что бы лошадь была заезжена, и минимально реагировала на команды под седлом, но если этого не случится Иван Иванович не сильно расстроится.
Его бюджет как правило не выше 400 тыс. Поскольку он закладывает свою работу и время на продажу, когда он содержит лошадь возможно и не по полной платя постой, но даже частично оплачивая только корма и уборку с ветеринаром сумма набежит приличная.
Я указал намеренно максимальный бюджет покупки, на самом деле чем он меньше тем лучше, поскольку основная цель-подготовка и перепродажа с выгодой.
Самый лучший вариант для второй категории клиентов- распродажа лошадей из-под богатого любителя ,который наигрался в лошадок. Но,и в конные хозяйства в основном проверенные временем и качеством лошадей в спорте такой покупатель может заехать, причем породная принадлежность его не сильно будет волновать, главное пользовательские качества для спорта. Если подвернется англо-рысак, прыгающий в 5 лет маршруты 130 нулем и без особых вопросов по здоровью по сходной цене он будет куплен ,и скорее чем тракен весь из себя с розовыми документами, но без особых задатков к конкуру, либо с пока не выявленными задатками.
Основная задача Иван-Ивановича в конечном итоге продать лошадь уже подготовленную- Родителям Светы, либо клиенту номер три, о нем ниже, но не оставить ее в своей собственности на веки вечные. Чем более талантлива лошадь, тем дольше она имеет шанс задержатся у И.И. правда бывает, что он продает талантливую лошадь сразу по приезду из далеких южных степей в Москву, но это редкий шанс.
Для заводчиков полукровных лошадей И.И. не самый лучший клиент, он будет выбирать самое лучшее, торговаться умело и грамотно, и в конечном итоге не известно кто выиграет больше И.И. сбивший цену вдвое, либо продавец, у которого купили лучшую лошадь с обещанием что И.И. поедет на ОИ как минимум на ней и прославит хозяйство в истории.
3. Клиент номер три, амбициозная Наталья Анатольевна, это дама среднего возраста после 35 лет, как правило в юности или в детстве занимавшееся конным спортом, но потом поступившая правильно и построившая карьеру, обычно это бизнес вумен средней руки. Теперь у нее есть время на дорогое хобби, она готова перескочить сразу ступень проката и аренды и купить лошадь своей мечты. В зависимости от достатка и степени увлечения, бюджет покупки у Н.А. от 300 тыс до миллиона рублей. Что автоматически отметает хороших импортных лошадей, но делает Н.А. желанным клиентом для отечественного производителя.
Себя Н.А. считает непревзойденным знатоком лошадей и КС в целом, у нее есть как правило советчик, в зависимости от того в каких кругах вращалась Н.А. до момента ухода из КС, это может быть как знающий старый тренер Н.А. так и старая подруга прокатчица открывшая свою собственную конюшню в деревне Гадюкино и мечтающая о новом постояльце с деньгами.
У данного вида покупателей собственно два пути, и они зависят от того кто помогает в выборе лошади, если старый тренер, то он скорее всего пойдет по пути покупки лошади в спорт с прицелом под себя, тогда бюджет покупки будет максимальным, но искать будут скорее по знакомым тренера и уже готовую лошадь. Если советчиком будет подруга прокатчица, то она в большей вероятности повезет Н.А. в конезавод, поскольку нужными связями не обладает ,а от кляч стоявших у нее на продаже и присоветованных ею Н.А. та отказалась, поскольку она все же немного разбирается в лошадях. Это лучший покупатель для конезаводов, если грамотно построить стратегию продаж, и вначале показать средних и плохих лошадей, а после вывести красавца вороного или серого неделю стоявшего на корде, и невзначай сказать, что вообще то не имели права его показывать поскольку его практически забронировал известный спортсмен (имя называется в зависимости от специализации КС под которую покупает лошадь Н.А.) но для таких хороших людей сделали исключения. Скорее всего Н.А. и ее подруга поведутся и покупка выгодная для завода или хозяйства состоится по максимальной цене. На предпочтения Н.А, повлияет масть, рост, череда знаменитых предков с придыханием названых представителем продавца, и темперамент заводной и веселый желательно жеребца, как правило Н.А. кобыл не рассматривает.
4. Клиент номер четыре, это Галя Морозова, офисный сотрудник в чистом виде,но возможны варианты профессий связанных с КС к примеру ветеринары и.т.д., как правило дама от 23 до 45 лет, с разным опытом ВЕ, от нулевого до вполне продвинутого.
Галя хочет себе друга.
Бюджет у Гали небольшой как правило от 50 до 250 тыс.
Галя впечатлительная девушка и готова на эмоциональную покупку, ведь собственная лошадь это мечта к которой Галя шла всю свою жизнь, обычно у Гали есть предпочтение по породе, либо по группе пород. Она все прочитала про свой идеал и готова ехать смотреть в самые далекие точки географии нашей страны лишь бы найти своего принца хвостатого.
Лучшая покупка Гали, это лошадка с мясокомбината или бойни но обязательно той породы что так хотела себе Галя Морозова. Это будет двойной успех ,и лошадку спасли и друга завели.
Но, есть такие Гали, что брезгуют скотобойнями, они ищут именно что молодого, и красивого (опять таки предпочтительнее жеребца) определенной породы и даже масти. Лучший выбор для них ,это лошадь прямо с хозяйства "не испорченная" посторонними руками ,ведь Галя все будет делать сама!
Еще до покупки, Галя проведет мониторинг окрестных конюшен в доступности от ее дома ил офиса, сделает среди знакомых опрос по берейторам и коноводам работающих на данных конюшнях и вообщем при покупке будет представлять куда повезет и кому доверит своего ненаглядного коника.
Для продавцов в хозяйствах Галя Морозова в целом представляет интерес, но как покупатель выбраковки или неликвида, поскольку как правило спортивные задатки лошади Галину не интересуют либо интересуют в последнюю очередь, после цвет глаз. А лучших лошадей она не тянет по бюджету.
В целом продавца и владельцы плем. заводов и репродукторов мечтают о Иван Ивановичах, с деньгами Натальи Анатольевны, и запросами Гали Морозовой. На практике большинство лошадей уходит именно к Галям, редкие покупки и чем дальше тем реже делает Иван Иванович, поскольку спрос на импорт в его целевом сегменте выше и оборачиваемость денег быстрее. А редкие Натальи Анатольевны, если и делают первую покупку в отечественных хозяйствах, то как правило разругавшись в дрызг со старым тренером или старой подругой, и переставив свою первую лошадь из деревни Гадюкина на приличную базу соответствующую ее статусу и денежным возможностям, вторую и третью лошадь покупают уже по совету новых знакомых и как правило не отечественного происхождения. Дабы соответствовать высокому званию коневладелецы элитной лошади.
